...
 
https://businesads.com/wp-content/uploads/2024/02/mark-3.png
DYREKTOR NACZELNY

Mark Richardson

Specjalista Business Intelligence, specjalizujący się w ocenie jakości zespołów sprzedażowych i doskonaleniu ich efektywności. Ponad 35 lat na stanowiskach kierowniczych i pracy w firmach konsultingowych.
NACZELNY KIEROWNIK

Mark Richardson

Specjalista Business Intelligence, specjalizujący się w ocenie jakości zespołów sprzedażowych i doskonaleniu ich efektywności. Ponad 35 lat na stanowiskach kierowniczych i pracy w firmach konsultingowych.
https://businesads.com/wp-content/uploads/2024/02/mark-3.png

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​pomimo wielu technik indywidualnego pomiaru wydajności zespołu sprzedażowego i sprzedawców, niesamowita liczba firm zaniedbuje to. Dotyczy to szczególnie małych przedsiębiorstw. Jako punkt wyjścia dla KPI kierownictwo ustala sprzedaż z poprzedniego miesiąca, a nawet zwraca uwagę na to, ile czasu sprzedawca spędza w miejscu pracy.

Zrozumienie efektywności działu sprzedaży jako całości i każdego sprzedawcy w szczególności jest niezbędne do planowania rozwoju firmy. Każda firma, która nie zwróci na to uwagi, jest skazana na porażkę i nie uratuje jej nawet nowo zakupiony CRM. Aby zrozumieć skuteczność działu, należy ręcznie i bezstronnie ocenić ilościową i jakościową wydajność działu sprzedaży i sprzedawców:

  • osiągnięte przychody ze sprzedaży
  • generowanie zysku
  • wielkość sprzedaży na potencjalnego klienta
  • wielkość sprzedaży na rzeczywistego klienta
  • liczba zamówień w danym okresie
  • sprzedaż nowym klientom
  • liczba nowych klientów

Należy pamiętać, że wszystkie te wskaźniki odnoszą się do sprzedanych produktów. Istnieją inne ilościowe miary wydajności, które obejmują:

  • liczba kontaktów z konsumentami
  • liczba kontaktów na potencjalnego klienta
  • liczba kontaktów na rzeczywistego klienta

Informacje te pozwalają z kolei określić:

  • związek pomiędzy przychodami ze sprzedaży a całkowitą liczbą kontaktów z klientami
  • stosunek zysku do całkowitej liczby kontaktów z klientami
  • stosunek liczby otrzymanych zamówień do całkowitej liczby kontaktów z klientami (efektywna komunikacja).

Te współczynniki pomagają odpowiedzieć na następujące pytania:

  • Czy sprzedawcy udało się osiągnąć zaplanowaną wielkość sprzedaży?
  • Czy realizacja celu sprzedażowego wpływa na zyski?
  • Czy sprzedawca lub przedstawiciel handlowy nie osiągnął celu sprzedażowego udzielając klientom nieracjonalnie wysokich rabatów?
  • Czy sprzedawca poświęca wystarczającą ilość czasu na pracę z potencjalnymi klientami?
  • Na ile dotarcie do potencjalnych klientów jest uzasadnione liczbą otrzymanych od nich zamówień?
  • Czy przedstawiciel handlowy komunikuje się dostatecznie z potencjalnymi klientami na przestrzeni czasu?
  • Czy przedstawiciel handlowy ma wystarczającą liczbę powtarzających się kontaktów z klientami w różnych kategoriach?
  • Czy przedstawiciel handlowy przykłada zbyt dużą wagę do klientów o niskim potencjale?
  • Jak liczba przeprowadzonych negocjacji przekłada się na wyniki sprzedaży?
  • Czy sprzedawca osiąga docelową wielkość sprzedaży poprzez dużą liczbę małych zamówień czy małą liczbę dużych zamówień?
  • Czy zysk na zamówienie jest wystarczający, aby uzasadnić ilość pracy przypadającą na klienta?

Wiele wskaźników wymienionych powyżej wskazuje na możliwe przyczyny, dla których sprzedawca może nie osiągać docelowej wielkości sprzedaży.

Być może sprzedawca jest leniwy i dlatego nie dochodzi do wymaganej liczby kontaktów z potencjalnymi klientami. Być może tempo nawiązywanych kontaktów jest w miarę zadowalające, jednak ich skuteczność (stosunek wielkości sprzedaży do całkowitej liczby kontaktów) jest dość niska. Może to wskazywać na brak przeszkolenia. Być może sprzedawca za dużo komunikuje się ze stałymi klientami i nie poświęca wystarczająco dużo czasu potencjalnym klientom.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​już po pierwszej wizycie kierownictwo firmy zmienia oblicze, gdy zdaje sobie sprawę, ile tak naprawdę straciło czasu i zysków. Przeanalizujmy wspólnie wydajność Twojego zespołu sprzedaży, zidentyfikujmy jakość Twoich sprzedawców i znajdźmy, na czym skupiamy naszą uwagę.

Gwarantujemy, że stosując się do naszych rekomendacji, możesz zwiększyć sprzedaż o kilkadziesiąt procent.

Mark Richardson

ZAPYTAJ NASSkontaktuj się z Markiem

Urodzony w 1969 roku w Hemel Hempstead pod Londynem. Posiada wykształcenie wyższe w zakresie biznesu i zarządzania.

Ponad 35 lat doświadczenia doradczego w wielu dużych i małych firmach, w tym staże i praca w Ernst & Young. Brał udział w organizacji szkoleń dla pracowników Xerox, dealerów VW, British Leyland i wielu innych.

Usługi doradcze dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Zadawaj pytania korzystając z formularza kontaktowego. Adresat otrzyma Twoją wiadomość na swój adres e-mail i dołoży wszelkich starań, aby odpowiedzieć Ci najlepiej, jak potrafi.

    Udowodnij, że jesteś człowiekiem i wybierz wózek.

    Rozwój start-upu stolarza
    Rozwój start-upu w biznesie kawowym
    Doradztwo w zakresie druku
    Proces demontażu MAN Rotoman
    Stare centrum demonstracyjne Heidelberger Druckmaschinen
    Puzzle kiepskiej jakości
    PROWADZANIE USŁUG
    https://businesads.com/wp-content/uploads/2024/03/logo-bw.png
    Aby się z nami skontaktować, skorzystaj z komunikatora lub formularza kontaktowego. W przypadku pytań dotyczących rozliczeń prosimy o kontakt telefoniczny:
    NASZE LOKALIZACJEGdzie nas znaleźć?
    BusinessAds lokalizacja
    Polska
    Al. Armii Ludowej 6, Warsaw
    Wielka Brytania
    1 Canada Square, London E14 9XQ
    OBSERWUJ NASNasze linki społecznościowe
    Śledź nasze działania w sieciach społecznościowych
    PROWADZANIE USŁUG
    https://businesads.com/wp-content/uploads/2024/03/logo-bw.png
    Aby się z nami skontaktować, skorzystaj z komunikatora lub formularza kontaktowego. W przypadku pytań dotyczących rozliczeń prosimy o kontakt telefoniczny:
    NASZE LOKALIZACJEGdzie nas znaleźć?
    BusinessAds lokalizacja
    Polska
    1 Canada Square, London E14 9XQ
    Wielka Brytania
    1 Canada Square, London E14 9XQ
    OBSERWUJ NASNasze linki społecznościowe
    Śledź nasze działania w sieciach społecznościowych

    © 2024 Materiały są chronione prawem autorskim BusinessAds, Wszelkie prawa zastrzeżone.

    Polityka prywatności

    © 2024 Materiały są chronione prawem autorskim BusinessAds, Wszelkie prawa zastrzeżone.
    Polityka prywatności

    Otwórz czat
    1
    Witaj!
    Czy mogę odpowiedzieć na Twoje pytania?
    Mówię po angielsku, rosyjsku i polsku.